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說到銷售, 你可能會提到你的產品有多不一樣、多麼好、多麼便宜、多麼優秀,
好吧, 我得承認我非常討厭被推銷, 跟你所有的潛在客戶一樣,
站在顧客的立場, 這些話他們都聽到不想再聽了,
即使你能透過不同管道吸引你還沒接觸過的客戶, 但是對方早就從你的競爭者聽到類似的說詞, (請別忘了你的競爭者們可能比你花了更多的錢在做廣告及銷售, 而且產品是一家比一家便宜) 。
所以千萬不要像一般人一樣地賣商品, 你要強調的是你擁有什麼樣能解決對方難題的方案。
所以千萬不要像一般人一樣地賣商品, 你要強調的是你擁有什麼樣能解決對方難題的方案。
你不是賣, 而是讓客戶來買
假設你生了一場病, 身體很不舒服, 去看醫生的時候,
假設你生了一場病, 身體很不舒服, 去看醫生的時候,
醫生會告訴你說我們的醫院是最便宜最棒的、全台灣第一家擁有什麼技術的醫院嗎? 應該不會吧?
為什麼不會? 因為根本不需要呀
你知道醫生可以幫助你解除你的病痛, 你知道他很專業, 你知道他能解決你的問題, 當他解決你的病痛後, 你下次生其他的病還會找他, 甚至還會把他介紹給自己的家人朋友, 這跟做生意是一樣的道理。
所以, 能用專業像顧問一樣專業的解決客戶難受的問題, 就別忙著只當Sales。
如果我能幫你變成你產業的醫生, 你覺得你的業績會不會穩定成長、顧客與你的關係會不會更長久、更有信任感?
你想要只賣那麼一次, 還是保持長期關係、客戶日後還會重複購買、甚至採買系列產品?
當你有了十足的準備、有了穩定的潛在顧客、加上客戶跟你保持穩定的長期關係, 你的業績就會開始以倍數成長。
傳統的銷售模式都是:
”不管你有沒有需求, 我都負責告知你我有這個產品”
“以賣給顧客產品為目的”
“以解釋說明為主”
“成交率低所以只能以量取勝”
一個顧問式的銷售則著重於:
”提問, 診斷, 用自身的商品開處方”
“以協助顧客解決問題為目的”
“以建立信賴, 引導為主”
“成交率高, 與客戶的關聯性強”
知道不一樣的地方在哪了嗎?
為什麼不會? 因為根本不需要呀
你知道醫生可以幫助你解除你的病痛, 你知道他很專業, 你知道他能解決你的問題, 當他解決你的病痛後, 你下次生其他的病還會找他, 甚至還會把他介紹給自己的家人朋友, 這跟做生意是一樣的道理。
所以, 能用專業像顧問一樣專業的解決客戶難受的問題, 就別忙著只當Sales。
如果我能幫你變成你產業的醫生, 你覺得你的業績會不會穩定成長、顧客與你的關係會不會更長久、更有信任感?
你想要只賣那麼一次, 還是保持長期關係、客戶日後還會重複購買、甚至採買系列產品?
當你有了十足的準備、有了穩定的潛在顧客、加上客戶跟你保持穩定的長期關係, 你的業績就會開始以倍數成長。
傳統的銷售模式都是:
”不管你有沒有需求, 我都負責告知你我有這個產品”
“以賣給顧客產品為目的”
“以解釋說明為主”
“成交率低所以只能以量取勝”
一個顧問式的銷售則著重於:
”提問, 診斷, 用自身的商品開處方”
“以協助顧客解決問題為目的”
“以建立信賴, 引導為主”
“成交率高, 與客戶的關聯性強”
知道不一樣的地方在哪了嗎?
那怎麼樣才在客戶面前解決問題、成為專家顧問、建立長久的合作關係?
管理大師彼得杜拉克說過：
『知道如何解答問題的是過去的領航者, 未來的領航者必須知道如何提問。』
你的產品或許可以幫客戶解決他所擁有的問題, 但是若你不知道如何用提問的方式去引導出他的難題, 然後再用產品去解決問題, 那你的銷售策略還是無效。
舉例來說，你想跟顧客介紹新款車子在方向盤上有個音響快撥鍵的功能。
管理大師彼得杜拉克說過：
『知道如何解答問題的是過去的領航者, 未來的領航者必須知道如何提問。』
你的產品或許可以幫客戶解決他所擁有的問題, 但是若你不知道如何用提問的方式去引導出他的難題, 然後再用產品去解決問題, 那你的銷售策略還是無效。
舉例來說，你想跟顧客介紹新款車子在方向盤上有個音響快撥鍵的功能。
一般汽車銷售員大概都會說「周先生，我們這款新車方向盤上有個快撥鍵。」
好一點的銷售員頂多加一句「方便您開車時可以調撥至想聽的廣播頻道喔！」 然後就繼續介紹其他的功能。
此時顧客的眼光，也隨著銷售人員輕描淡寫的講解，隨意的掃過這款新車其他所有的功能。當銷售人員介紹完之後，顧客也帶著「原來就這樣喔！」的結論回家了。
多可惜, 而且你之後想把顧客拉回來, 你就必須花3倍以上的時間與成本才行。
多可惜, 而且你之後想把顧客拉回來, 你就必須花3倍以上的時間與成本才行。
如果你懂得運用顧問式銷售技巧，就不會讓顧客空手而回了。
懂得顧問式銷售的人一開始會先問道「周先生，請問開車時有沒有聽音樂的習慣？」
「有的」相信每個駕駛都有這樣的經驗
「有的」相信每個駕駛都有這樣的經驗
「周先生，請問聽音樂的時候，會不會調撥音響按鍵至想聽的廣播頻道？」
「當然會啦！」
「我們在調撥音響按鍵的同時，有沒有可能某個時間點會移轉視線，而無法注視前方？」
「這當然是無法避免的囉！」顧客認同的說道
「沒有沒可能在我們視線無法注視前方的那一剎那，剛好前方的車子緊急煞車，因而造成碰撞的風險發生呢？」銷售人員緊接著問。
「這…這…也許有可能吧！」顧客有點不安的回答
在這個時間點，跟顧客分享了幾則因駕駛轉移視線沒有注意前方緊急煞車，造
成傷亡嚴重的車禍新聞，以加深顧客的危機意識。
「所以，如果有一個功能，讓您開車聽音樂調撥按鍵的同時，可以不必移轉視線就可以調撥到想聽的廣播頻道，這樣的功能對於注重行車安全的您是不是很重要？」
「真的太重要了，這是什麼樣的功能呀？」顧客興奮急迫的回答
此時，再不疾不徐的說道「剛好我們這款新車在方向盤上有個快撥鍵，方便您開車時可以調撥至想聽的廣播頻道，無需移轉視線，讓您可以專心開車，完全避免掉碰撞風險的發生喔！來, 您可以操作看看！」
以上就是一個成功以顧問式提問引導出顧客需求的案例
你認為直接說出產品多好, 跟先引導客戶進入情境、觸發需求、再提供解決方案, 哪一個力道比較足夠?
同樣的時間成本、同樣的廣告預算、同樣的銷售通路, 其實只要懂得運用了不一樣的策略, 你早就可以讓業績倍增。
這也是為什麼市面上很多其他的廣告商、行銷專家向你推銷了他們的產品, 你花了錢但效果很差的原因, 因為都還是在使用傳統的手法。
我的合作夥伴都運用了我提供的方法, 在自己的市場開始了異想不到倍數成長, 因為他們了解策略的實施比任何其他的東西都來的重要。
想像一下我在你指定的市場中, 幫你把所有具有採買慾望的頂尖客戶都聚集在同一個房間, 現在的你該跟他們說什麼?
你認為直接說出產品多好, 跟先引導客戶進入情境、觸發需求、再提供解決方案, 哪一個力道比較足夠?
同樣的時間成本、同樣的廣告預算、同樣的銷售通路, 其實只要懂得運用了不一樣的策略, 你早就可以讓業績倍增。
這也是為什麼市面上很多其他的廣告商、行銷專家向你推銷了他們的產品, 你花了錢但效果很差的原因, 因為都還是在使用傳統的手法。
我的合作夥伴都運用了我提供的方法, 在自己的市場開始了異想不到倍數成長, 因為他們了解策略的實施比任何其他的東西都來的重要。
想像一下我在你指定的市場中, 幫你把所有具有採買慾望的頂尖客戶都聚集在同一個房間, 現在的你該跟他們說什麼?
你會選擇使用經過安排的策略, 還是傳統的銷售手法? 除非你真的很喜歡忙得不可開交, 不然何不讓我免費幫你呢?
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